この記事では、【独立開業準備シリーズ】「メニューの料金価格ってどうやって決めてるの？」という疑問にできるだけ具体的に、自分たちの方法もお伝えしながらメニュー料金設定についてお話しさせていただきます！
＊技術サービスに対する価格の決め方についての記事です
＊高額美容機器や高単価商材を使ったサービスの価格設定の参考にはなりません
＊「高すぎ」「安すぎ」はダメ、適正価格がオススメですという主旨
こんにちはCareBodyシェアサロンを運営する株式会社キノワ*の丸井です。 独立開業の際に、皆さんは必ずメニューを作成しますが、メニュー内容や時間の設定、オプションの設定などは順調に決めていけるのですが、価格を決めるところで手が止まってしまうのではないでしょうか。
メニューの内容を考えるだけで疲れ果ててしまい、価格なんてどうやって決めたらいいのかわからない！料金は以前、勤めていたサロンと同じでいいやっ！なんて決め方をされた方もいるのではないでしょうか
はたまた、独立開業コミュニティで知り合った方のサロンを参考にさせてもらったり
近所の競合店さんを参考にしてみたり
何が正解か迷ってしまいます
かく言う私たちも価格を決める時はとても悩みます。
そんなことを私たちが言うと「キノワ・はり香（私たちが運営する青山と銀座のサロンです）のように既に開業しているサロンはメニューも決まっているし、価格設定で悩むことなんてないでしょ！？」と言われ思われがちですが、
新規事業のためのメニュー開発
新人さん用メニュー
オズモール・ホットペッパー・一休のキャンペーンメニュー
自社キャンペーンメニュー
家賃値上げや、仕入れ商品値上げによる価格変更
治療家・セラピストの技術向上により予約が取りにくくなる場合
他社サロン開業お手伝い
などさまざまな要因で価格変更や新メニュー開発を行っています。確かに開業時などの大変さに比べると多少決まっていることが多いので決めやすいですが、私たちが価格を設定する際にやっていることを紹介します。皆さんのお悩みの一助になるかもしれませんので、ぜひ最後まで読んでみてください。
価格設定ステップ１「客感」を把握せよ！
「客感」とは
「客観」ではなく「客感」、うちで働いていたスタッフがよく使っていた造語で自分も真似して使っていまして、お客様感覚での価格のことです。
外食をよくする人だったら、出てくるお料理やお店の雰囲気で「いくらくらいのお店なのか」が分かるのではないでしょうか。頻繁に旅行に行く人なら「この価格ならこのぐらいのグレードに泊まれるだろう」という期待感もあるのではないでしょうか。
同様にボディケアもよく利用されるお客様に至っては料金に対して「期待する客感」（この値段ならこのくらいの技術レベルで、そのくらいの内装かな）があります。
セラピストさん・治療家さんの中には、自分自身がサービスを受ける側の「客感」を忘れてしまっていたりすることがあります。この「客感」がイメージしにくければ、今一度患者・お客様としてマッサージやエステなどを受けてみることをお勧めします。自分が行うサービスと同額のお店に必ずしも行く必要はありません。自分が払った金額と受けたサービスの価値を比較できればいいのです。1回行けば色々と思い出しますよ。
値段感覚ズレの原因と「客感地獄」
人によって施術料金に対する価値観の違いはあります。
セラピスト側が『この技術量でこの料金は安い方だ』と思っていても、お客様にとっては『この料金を払うだけの満足度があるのかな？』と感じてしまうことも、その逆のパターンもあります。
これに対する間違ったアドバイスに『そこで大事なことは、お客様の立場になって考え、セラピスト側の値段に対する感覚との差が出来るだけないように設定すること☝🏻』
そのためには、どんな人（立地やターゲット層を含め）を対象に、どんなコンセプトで行なっていくのかを明確にしてから、それに沿った料金設定をすることが大切です🙌🏻
その後は、自分で決めた料金設定に見合ったサービスを提供し続けられるようにしたら、お客様はサービスに対しても料金に対しても満足して通っていただけるかと思います☺️
〜料金設定の例〜
ポータルサイトの価格を参考にすると、立地にもよりますが、マッサージのみ60分で5,000円〜6,000円、鍼灸60分で7,000円〜10,000円くらいが相場だと言われております。
お客様と値段感覚の相違が出来るだけないように考えましょう！
〜回数券のメリットデメリットとは？〜
回数券のメリットは、1回きりの来店では感じにくい効果や変化を複数回にわたって施術をすることで、お客様自身も変化を体感していただきやすいことです👏🏻
また、定期的なご来店によって、自然とリピーター獲得に繋がります！
お客様自身も回数券を購入することでサロンに通う計画が立てやすくなりますし、何回も通うことで『自分のことをよく理解してくれている』と信頼感と感心感を感じやすくなります😊
デメリットは、回数券を使い切ったら来店してもらえない可能性があること、管理の手間があることだと思います。
もちろん何事にもデメリットもありますが、セラピスト側のひと手間で解決ができることでもあるかと思います。
お客様にとってはお得に且つ、通いやすくなるので回数券の使用はオススメだと感じております！
回数券のプランを作る上では、『料金を安くしすぎないこと』『無理なく通える期間設定をすること』などに注意してみてください！
回数券の目的はあくまでもご来店を促す手段であり、消費することが目的となってしまってはいけません🙅🏼♀️
お客様が前向きな気持ちでご来店できるような施術のご提供や、共通の施術目的、目標を作り、継続的に利用していただけるような関係性を築きながら、回数券を活用しましょう！
〜リピーター様を作る法則〜
『3回安定、10回固定の法則』というものがあります。
「一定の期間にお店を3回利用することで、そのお客様の4回目以降のリピート率がぐんとアップし、10回利用することで永続的にご来店いただける固定客になってくれる」という法則です。
最初の3回がリピート率という面では1番重要になるので、そのためのメニュー設定、料金設定が大事になります🌼
〜まとめ〜
料金設定をする上では、お客様とセラピストでの値段感覚の差が大きく出ないようにすることが重要です！
そのためには、まずはメインターゲットやコンセプトを明確にすることから、ぜひご一考くださいませ。
Comments